Κορυφαίες 7 ερωτήσεις για τους αγοραστές
Όχι, κάθε πωλητής ζητά ανατροφοδότηση από τον αγοραστή, ούτε οι πράκτορές τους. Ωστόσο, η πιο σημαντική ερώτηση που ένας πωλητής μπορεί να ζητήσει από έναν αγοραστή που μόλις ολοκλήρωσε την προβολή ενός σπιτιού είναι "Τι σκέφτεστε;" Η αλήθεια είναι ότι πολλοί πωλητές σπιτιών (και οι πράκτορές τους) διστάζουν να πάρουν ανατροφοδοτήσεις αγοραστών μετά από προβολές . Γιατί; Μερικοί άνθρωποι δεν γνωρίζουν ποιες ερωτήσεις πρέπει να ζητήσουν, και άλλοι, κατά πάσα πιθανότητα, φοβούνται να ακούσουν τις απαντήσεις.
Μερικές φορές οι πράκτορες διστάζουν να παραδώσουν κακά νέα σε έναν πωλητή.
Δεν θέλουν ο πωλητής να πυροβολήσει τον αγγελιοφόρο.
Οι ανατροφοδοτήσεις των αγοραστών είναι απαραίτητες. Χωρίς αυτό, οι πωλητές σπιτιών δεν θα ξέρουν τι κάνουν σωστά και τι θα μπορούσε να βελτιωθεί. Διότι, τελικά, δεν έχει σημασία τι σκέφτεται ο πωλητής. Η γνώμη του αγοραστή είναι σημαντική.
Ακολουθούν παραδείγματα ερωτήσεων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να λάβετε σχόλια αγοραστών:
1) Ποια είναι η συνολική εντύπωση αυτού του σπιτιού;
Οι αγοραστές θα σας πουν την αλήθεια, αλλά την πιείτε με τα συγχαρητήρια που νομίζουν ότι θέλετε να ακούσετε γιατί κανείς δεν θέλει να σας προσβάλει. Μπορεί να χρησιμοποιούν αδύναμα επίθετα ή να κάνουν δηλώσεις όπως "Είναι ωραίο" ή "μου άρεσε", γι 'αυτό μπορεί να χρειαστεί να ψάξετε βαθύτερα. Σε κάθε περίπτωση, οποιεσδήποτε απαντήσεις θα λάβετε, μην γίνετε μαχητές ή δεν υποστηρίζετε με τον αγοραστή, απλώς τους ευχαριστήστε για την εισήγησή τους και για την προβολή του σπιτιού σας.
2) Πώς συγκρίνετε αυτό το σπίτι με άλλους που εξετάζετε;
Αυτή η ερώτηση θα επιτρέψει σε έναν αγοραστή να μιλήσει για το είδος του σπιτιού που θέλουν να αγοράσουν και πώς η δική σας στοίβες μέχρι το ιδανικό σπίτι που θέλουν.
Μπορείτε επίσης να μάθετε τα στοιχεία για άλλα σπίτια στην αγορά. Για παράδειγμα, μπορεί να ανακαλύψετε ότι το σπίτι σας έχει καλύτερη έκθεση στον ήλιο από ό, τι στην αντίθετη πλευρά του δρόμου, επειδή ο προσανατολισμός είναι ένας σημαντικός παράγοντας για πολλούς αγοραστές ή ότι τα τετραγωνικά σας πλάνα εμφανίζονται μεγαλύτερα από τα όμοια σπίτια τετραγωνικών ποδιών η γειτονιά.
3) Τι σας αρέσει περισσότερο για αυτό το σπίτι;
Το σπίτι σας μπορεί να έχει ελκυστικές ιδιότητες για τις οποίες έχετε ξεχάσει ή δεν νομίζετε ότι έκανε μεγάλη διαφορά σε έναν αγοραστή. Εάν ένας αγοραστής χαστούκι για μια συγκεκριμένη πτυχή που δεν καταλαβαίνετε, μη διστάσετε να ρωτήσετε γιατί αυτό είναι σημαντικό για τον αγοραστή. Για παράδειγμα, ένας αγοραστής μπορεί να πει ότι η κουζίνα είναι όμορφη. Αν δεν ρωτάτε γιατί αισθάνεται έτσι, δεν θα μάθετε ότι οι φεγγίτες της κουζίνας είναι ένα χαρακτηριστικό γνώρισμα κορυφαίας πώλησης, το οποίο μπορείτε να αναφέρετε σε άλλους αγοραστές που ίσως να μην τις παρατηρήσουν.
4) Τι σας αρέσει λιγότερο για αυτό το σπίτι;
Ο αγοραστής μπορεί να αναφέρει το χρώμα ενός δωματίου ή ίσως τα χαλιά σας να αντικατασταθούν. Στη συνέχεια, ρωτάτε τον επόμενο αγοραστή τι σκέφτεται για το χρώμα των τοίχων ή του χαλιού. Αφού συγκεντρώσετε αρκετές απόψεις και ακούσετε τα ίδια σχόλια μειονεκτήματα ξανά και ξανά, ίσως θελήσετε να εξετάσετε τη ζωγραφική, την αφαίρεση του χαλιού ή την προσφορά αποζημίωσης διακόσμησης στα υλικά μάρκετινγκ στο σπίτι σας.
5) Ποια είναι η γνώμη σας για την τιμή;
Εάν ένας αγοραστής λέει ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή, ρωτήστε αν βρίσκεται στο εύρος τιμών του αγοραστή. Μερικές φορές οι αγοραστές δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά την τιμή που ζητάτε, αλλά θέλουν να δουν το σπίτι ανεξάρτητα. Ρωτήστε πώς η τιμή συγκρίνεται με άλλα σπίτια σε αυτό το εύρος τιμών για να καθορίσετε τη βάση για μια δήλωση ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή.
Σπάνια ένας αγοραστής θα σας πει ότι η τιμή είναι πολύ χαμηλή. Αν όλοι λένε ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή, ίσως πρέπει να το προσαρμόσετε. Ρωτήστε τους αγοραστές σε τι τιμή θεωρούν ότι πρέπει να είναι.
6) Πώς βλέπετε τον εαυτό σας να ζείτε σε αυτό το σπίτι;
Εάν οι αγοραστές αρχίσουν να σας πω πού θα έβαζαν τον καναπέ του σαλονιού, πιθανότατα έχετε έναν ενδιαφερόμενο αγοραστή. Μπορείτε να συζητήσετε τους διάφορους τρόπους που έχετε ρυθμίσει τα έπιπλα στο σπίτι με τα χρόνια.
Ωστόσο, αν ο αγοραστής λέει, "δεν το θέτω ", ρωτήστε γιατί. Μπορεί να είναι μια απλή απάντηση, όπως ο αγοραστής θέλει τρία υπνοδωμάτια με χώρο γραφείων, αλλά δεν έχετε επιπλέον χώρο για ένα γραφείο. Μπορεί να μπορείτε να επισημάνετε μια άλλη θέση στο σπίτι, όπου ένας αγοραστής θα μπορούσε να δημιουργήσει ένα γραφείο, το οποίο ίσως να μην είναι άμεσα εμφανές στους περισσότερους ανθρώπους.
7) Τι θα πάρει για να αγοράσετε αυτό το σπίτι σήμερα;
Όταν ρωτάτε ένα φορτωμένο και τολμηρό ερώτημα όπως αυτό, οι αγοραστές σας μπορεί να αποκαλύψουν το κίνητρό τους να αγοράσουν και να εξηγήσουν πώς συναντά το σπίτι σας ή δεν ανταποκρίνεται στις προθέσεις τους.
Θα μάθετε πώς μπορείτε να βελτιώσετε την εμφάνιση του σπιτιού σας και πώς θα ικανοποιήσετε τις ανάγκες του αγοραστή. Ο αγοραστής μπορεί να χρειαστεί να κινηθεί μέσα σε δύο εβδομάδες και να αναφέρει ότι μόνο κενές κατοικίες ενδιαφέρουν. αν ναι, μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι ο αγοραστής θα είναι σε θέση να προσφέρει ένα γρήγορο κλείσιμο σε αντάλλαγμα για μια προσφορά σήμερα.
Τη στιγμή της συγγραφής, η Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, είναι Broker-Associate στη Lyon Real Estate στο Σακραμέντο, Καλιφόρνια.