Πριν περιγράψετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, πρέπει να γνωρίζετε αυτούς τους τρεις καθοριστικούς παράγοντες.
- Οφελος. Είτε πρόκειται για καλό είτε για υπηρεσία, πρέπει να είστε σαφής όσον αφορά το όφελος που παρέχει το προϊόν σας. Πρέπει να είναι κάτι που πραγματικά χρειάζονται οι πελάτες σας και αυτό προσφέρει πραγματική αξία. Πρέπει να γνωρίζετε όχι μόνο τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας, αλλά και τα πλεονεκτήματα του πώς ωφελούν τους πελάτες σας. Αυτό σημαίνει ότι έχετε επίγνωση των νέων τάσεων που επηρεάζουν το προϊόν σας, ειδικά τη νέα τεχνολογία. Για παράδειγμα, οι εφημερίδες απάντησαν αργά στη διαθεσιμότητα δωρεάν ειδήσεων στο διαδίκτυο.
- Αγορά-στόχος. Ποιοι είναι οι πελάτες σας; Πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς ποιος αγοράζει από εσάς και πώς μπορείτε να βελτιώσετε τη ζωή σας. Αυτό δημιουργεί τη ζήτηση , τον οδηγό της οικονομικής ανάπτυξης . Η αγορά-στόχος των εφημερίδων μεταφέρθηκε σε ηλικιωμένους που δεν αισθάνονταν άνετα να λαμβάνουν τα νέα τους online.
- Ανταγωνισμός. Αυτό είναι κάτι περισσότερο από παρόμοιες εταιρείες ή προϊόντα. Περιλαμβάνει οτιδήποτε άλλο μπορεί να κάνει ο πελάτης σας για να καλύψει την ανάγκη που μπορείτε να εκπληρώσετε. Οι εφημερίδες θεωρούσαν ότι ο ανταγωνισμός τους ήταν και άλλες εφημερίδες μέχρι να συνειδητοποιήσουν ότι ήταν το διαδίκτυο. Αγωνίστηκαν για να ανταγωνιστούν έναν πάροχο ειδήσεων που ήταν άμεσος και ελεύθερος.
Για να είναι επιτυχής, πρέπει να είστε σε θέση να διατυπώσετε το όφελος που παρέχετε στην αγορά-στόχο σας που είναι καλύτερη από τον ανταγωνισμό . Αυτό είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα.
Πρέπει να ενισχύσετε αυτό το μήνυμα σε κάθε επικοινωνία με τους πελάτες σας. Αυτό περιλαμβάνει τη διαφήμιση, τις δημόσιες σχέσεις και τα βοηθήματα πωλήσεων.
Περιλαμβάνει ακόμη και την κατάστασή σας και τους υπαλλήλους σας.
Εάν είστε υπάλληλος, εργάζεστε σαν να βρισκόσασταν στην επιχείρηση για τον εαυτό σας. Αυτό συμβαίνει γιατί είσαι. Επικοινωνήστε με το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα στην εμφάνισή σας, το βιογραφικό σας σημείωμα και τη συνέντευξη σας. Μόλις αποκτήσετε τη δουλειά, συνεχίστε να γνωρίζετε το πλεονέκτημά σας στην απόδοση της εργασίας σας.
Michael Porter και αειφόρο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Ακριβώς επειδή μια εταιρεία είναι ηγέτης της αγοράς τώρα, δεν σημαίνει ότι θα είναι για πάντα. Μια εταιρεία πρέπει να δημιουργήσει σαφείς στόχους, στρατηγικές και επιχειρήσεις για να δημιουργήσει ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Η εταιρική κουλτούρα και οι αξίες των εργαζομένων πρέπει να ευθυγραμμίζονται με αυτούς τους στόχους. Είναι δύσκολο να κάνεις όλα αυτά καλά. Γι 'αυτό λίγες εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Το 1985, ο καθηγητής του Harvard Business School Michael Porter έγραψε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Είναι το σχολικό βιβλίο για το θέμα.
Ο Porter περιέγραψε τους τρεις πρωταρχικούς τρόπους με τους οποίους οι εταιρείες επιτυγχάνουν βιώσιμο πλεονέκτημα Αποτελούν ηγετική θέση κόστους, διαφοροποίηση και εστίαση. Ο Porter ταυτοποίησε τις στρατηγικές αυτές με την έρευνα εταιρειών.
Η καθοδήγηση ως προς το κόστος σημαίνει ότι παρέχετε εύλογη αξία σε χαμηλότερη τιμή. Οι εταιρείες το κάνουν αυτό με τη συνεχή βελτίωση της λειτουργικής απόδοσης. Αυτό συνήθως σημαίνει να πληρώνετε λιγότερο τους εργαζόμενους. Κάποιοι αποζημιώνουν προσφέροντας άυλα οφέλη, όπως επιλογές μετοχών , οφέλη ή ευκαιρίες προώθησης. Άλλοι εκμεταλλεύονται πλεονάζοντα εργατικά πλεονάσματα. Καθώς αυτές οι επιχειρήσεις αναπτύσσονται, μπορούν να χρησιμοποιήσουν οικονομίες κλίμακας και να αγοράσουν χύμα.
Η Walmart και η Costco είναι καλά παραδείγματα για την ηγεσία του κόστους. Αλλά μερικές φορές πληρώνουν τους εργαζομένους τους λιγότερο από το κόστος ζωής . Οι υψηλότεροι νόμοι περί ελάχιστων μισθών απειλούν το πλεονέκτημά τους.
Η διαφοροποίηση σημαίνει ότι αποκομίζετε καλύτερα οφέλη από οποιονδήποτε άλλο. Μια εταιρεία μπορεί να επιτύχει διαφοροποίηση παρέχοντας ένα μοναδικό ή υψηλής ποιότητας προϊόν. Μια άλλη μέθοδος είναι να τα παραδώσει πιο γρήγορα. Ένα τρίτο είναι η εμπορία με τρόπο που φτάνει στους πελάτες καλύτερα. Μια εταιρεία με μια στρατηγική διαφοροποίησης μπορεί να χρεώσει μια τιμή πριμοδότησης. Αυτό σημαίνει ότι συνήθως έχει υψηλότερο περιθώριο κέρδους .
Οι εταιρείες συνήθως επιτυγχάνουν διαφοροποίηση με την καινοτομία, την ποιότητα ή την εξυπηρέτηση των πελατών. Η καινοτομία σημαίνει ότι ικανοποιείτε τις ίδιες ανάγκες με έναν νέο τρόπο. Ένα εξαιρετικό παράδειγμα είναι η Apple. Το iPod ήταν πρωτοποριακό επειδή σας επέτρεπε να παίζετε ό, τι μουσική θέλετε, με οποιαδήποτε σειρά.
Η ποιότητα σημαίνει ότι παρέχετε το καλύτερο προϊόν ή υπηρεσία. Το Tiffany μπορεί να χρεώσει περισσότερα, επειδή οι προστάτες το βλέπουν ως το καλύτερο. Η εξυπηρέτηση πελατών σημαίνει να βγείτε από το δρόμο για να απολαύσετε τους αγοραστές. Η Nordstrom ήταν η πρώτη που επέτρεψε τις επιστροφές χωρίς ερωτήσεις.
Η εστίαση σημαίνει ότι καταλαβαίνετε και εξυπηρετείτε την αγορά-στόχο σας καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε είτε καθοδήγηση κόστους είτε διαφοροποίηση για να το κάνετε αυτό. Το κλειδί για την εστίαση είναι να επιλέξετε μια συγκεκριμένη αγορά-στόχο. Συχνά είναι μια μικροσκοπική θέση που οι μεγαλύτερες εταιρείες δεν εξυπηρετούν. Για παράδειγμα, οι κοινοτικές τράπεζες χρησιμοποιούν μια στρατηγική εστίασης για να αποκτήσουν ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Στοχεύουν τοπικές μικρές επιχειρήσεις ή άτομα με υψηλή καθαρή αξία . Το κοινό-στόχος τους απολαμβάνει την προσωπική επαφή που οι μεγάλες τράπεζες μπορεί να μην είναι σε θέση να δώσουν. Είναι πρόθυμοι να πληρώσουν λίγο περισσότερο σε τέλη για αυτήν την υπηρεσία. Αυτές οι τράπεζες χρησιμοποιούν μια μορφή διαφοροποίησης της στρατηγικής εστίασης.
Πώς οι χώρες χρησιμοποιούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Μια χώρα μπορεί επίσης να δημιουργήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Ονομάζεται εθνικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή συγκριτικό πλεονέκτημα . Για παράδειγμα, η Κίνα χρησιμοποιεί ηγετική θέση κόστους. Εξάγει προϊόντα χαμηλού κόστους σε λογικό επίπεδο ποιότητας. Μπορεί να το κάνει αυτό επειδή το βιοτικό επίπεδο είναι χαμηλότερο, ώστε να μπορεί να πληρώσει τους εργαζόμενους λιγότερο. Καθορίζει επίσης την αξία του νομίσματός της , το γιουάν , σε τιμή χαμηλότερη από το δολάριο.
Η Ινδία ξεκίνησε ως επικεφαλής του κόστους, αλλά κινείται προς διαφοροποίηση. Παρέχει ειδικευμένους, τεχνικούς, αγγλόφωνους εργαζόμενους με λογικό μισθό. Η Ιαπωνία άλλαξε επίσης το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα. Στη δεκαετία του 1960, ήταν ένας ηγέτης του κόστους που υπερέβη στα φθηνά ηλεκτρονικά. Μέχρι τη δεκαετία του 1980, είχε μετατοπιστεί μέχρι τη διαφοροποίηση των εμπορικών σημάτων ποιότητας, όπως η Lexus.
Το συγκριτικό πλεονέκτημα της Αμερικής είναι η καινοτομία. Οι αμερικανικές εταιρείες φέρνουν στην αγορά καινοτόμα προϊόντα ταχύτερα από άλλες χώρες. Ένα καλό παράδειγμα είναι το Silicon Valley, το καινοτόμο πλεονέκτημα της Αμερικής . Η Αμερική είναι τόσο πρωτοποριακή, διότι έχει μια τεράστια και πλούσια εγχώρια καταναλωτική βάση. Είναι εύκολο να δοκιμάσετε νέες ιδέες προϊόντων και να επεξεργαστείτε τα σφάλματα στο σπίτι. Μόλις είναι επιτυχείς, διατίθενται στο εμπόριο σε όλο τον κόσμο.
Ο Amar Bhidé κάνει ένα καλό σημείο στην Venturesome Economy: Πώς η καινοτομία διατηρεί την ευημερία σε έναν πιο συνδεδεμένο κόσμο . Ακόμα και αν οι Ηνωμένες Πολιτείες αρχίσουν να υστερούν σε άλλες χώρες στην παραγωγή μηχανικών, είναι ακόμα καλύτερο να φέρνουν τις καινοτομίες στην αγορά. Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε πώς οι φυσικοί πόροι ενισχύουν το πλεονέκτημα της Αμερικής .