Απάντηση: Ακούγεται σαν οικιακός πωλητής, το σπίτι του οποίου βρισκόταν στην αγορά για λίγο. Είναι εύκολο να αισθανθείτε λίγο απογοητευμένοι όταν έχετε μεγάλες προσδοκίες για μια γρήγορη πώληση και τίποτα δεν φαίνεται να συμβεί. Είναι κατανοητό ότι θα κοιτάξετε με τον κτηματομεσίτη σας για να εκτελέσετε. Αλλά αυτό που περιμένετε από τον πράκτορά σας να κάνει και αυτό που αισθάνεται ο πράκτοράς σας είναι το σωστό πράγμα είναι πολύ πιθανόν δύο διαφορετικά πράγματα.
Ας δούμε αυτή την κατάσταση και από τις δύο πλευρές. Θα θέλατε ο πράκτοράς σας να ακολουθήσει τον αγοραστή σε όλο το σπίτι και να μιλήσει για τα πολλά χαρακτηριστικά του, σωστά; Όπως και εκείνοι οι πράκτορες στο HGTV οι οποίοι λέγονται να λένε: "Και εδώ είναι η κουζίνα - πάνω από εκεί υπάρχει το οικογενειακό δωμάτιο". Μιλούν σαν να μην έχει κανείς κανένα μυαλό στα κεφάλια τους. Δεν πρόκειται για πωλήσεις. Αυτό μιλά για να ακούσει τον ήχο της δικής του φωνής.
Όταν ένας αγοραστής περπατά σε ένα σπίτι, τα πρώτα 3 λεπτά είναι ισχυρά. Είναι κατά τη διάρκεια αυτών των πρώτων 3 λεπτών ότι οι αισθήσεις των αγοραστών δεσμεύονται με το περιβάλλον της.
Ένας αγοραστής σκέφτεται:
- Είναι το σπίτι ελκυστικό οπτικά;
- Θα έβαζα ένα τραπέζι στην είσοδο;
- Ο καθρέφτης φαίνεται καλός σε αυτόν τον τοίχο.
- Θα έβαζα το μακρινό τοίχο πιο σκούρο.
- Δεν μου αρέσει αυτό το χαλί.
- Μου μυρίζει τη βανίλια;
- Ο καναπές μου είναι πολύ ψηλός για να βάλει δίπλα στο παράθυρο;
- Αυτό μου φαίνεται οικείο.
- Τι είναι αυτό το αεράκι; Είναι ανοικτό ένα παράθυρο;
Όλες αυτές οι σκέψεις και περισσότερο τρέχουν μέσα από το κεφάλι ενός αγοραστή. Ένας αγοραστής δεν θέλει να ακούει έναν πράκτορα για ένα τετράγωνο ή το ύψος των θολωτών οροφών. Ένας αγοραστής θέλει να βιώσει το σπίτι.
Μπορεί να πιστεύετε ότι υπάρχει κάτι που θα μπορούσε να πει ένας επιθετικός πράκτορας για να κάνει έναν αγοραστή να αγοράσει το σπίτι σας, αλλά δεν υπάρχει δωρεάν δώρο με αγορά, χωρίς επιπλέον μαχαίρια μπριζόλας αν αγοράσετε το μπλέντερ σήμερα. Οι πωλήσεις ακίνητης περιουσίας είναι πολύ πιο λεπτή και ήσυχη. Ένας κτηματομεσίτης μπορεί να επηρεάσει μόνο έναν αγοραστή μόλις ο αγοραστής αποφασίσει ότι θέλει να αγοράσει το σπίτι. Ένας πράκτορας δεν μπορεί να κάνει έναν αγοραστή ερωτευμένο. Δεν έχουμε καθόλου νεράιδα σκόνη να πασπαλίζουμε.
Κάποιες τακτικές που ένας πράκτορας μπορεί να χρησιμοποιήσει όταν δείχνει ένα σπίτι είναι να πάρει τον αγοραστή να ενεργεί με τον τρόπο ενός ιδιοκτήτη σπιτιού. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την προσφορά στον αγοραστή κάτι για να πιει ένα τέτοιο παγωμένο τσάι ή ένα ζεστό μηλίτη μήλων, ανάλογα με την εποχή, και να ρωτήσει εάν ο αγοραστής θα ήθελε να καθίσει.
Χρησιμοποίησα αυτή την προσέγγιση με έναν αγοραστή που δεν ήθελε να αγοράσει ένα συγκεκριμένο σπίτι στο Med Center στο Σακραμέντο. Δεν ήθελε καν να πάει στο σπίτι επειδή δεν είχε κλιματισμό. Αλλά ένιωσα ότι θα ήταν τέλειο για αυτόν. Έτσι τον κάλεσα να καθίσει στο σαλόνι και να κοιτάζει έξω από τα παράθυρα.
Να υποκριθεί ότι αυτό ήταν το σπίτι του, και μόλις πήρε σπίτι από την εργασία. Του άρεσε. Το αγόρασε. Αλλά κατέληξε στο συμπέρασμα ο ίδιος.
Ένας πράκτορας μπορεί να ζητήσει από έναν αγοραστή ερωτήσεις για να καθορίσει το ενδιαφέρον του αγοραστή για το σπίτι. Αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να είναι ανοιχτές και όχι το είδος που μπορεί να απαντηθεί ναι ή όχι. Ορισμένα παραδείγματα τύπων ερωτήσεων μπορεί να είναι:
- Πώς βλέπετε να ζείτε σε αυτό το σπίτι;
- Τι πιστεύετε για τις συσκευές κουζίνας;
- Αν μπορούσατε να βάψετε το σπίτι σε οποιοδήποτε χρώμα ήθελε, ποιο χρώμα θα ήταν αυτό;
- Τι είδους τιμή θα σκεφτόσαστε να προσφέρετε για αυτό το σπίτι;
- Ποιες είναι οι σκέψεις σου για τη διάταξη;
Κατά την παρουσίαση ενός σπιτιού, ένας πράκτορας πρέπει πραγματικά να αφήσει τον αγοραστή να περπατήσει μέσα από το ρυθμό του αγοραστή και να μην διακόψει τη διαδικασία σκέψης του αγοραστή. Εάν ο αγοραστής έχει μια ερώτηση, ο αγοραστής θα θέσει την ερώτηση.
Οι αγοραστές δεν θέλουν να αισθάνονται πιέσεις ή πιέσεις. Ένας καλός κτηματομεσίτης ξέρει πότε να ανοίξει το στόμα της και πότε να κλείσει η πώληση.
Επιπλέον, σε πολλές κοινότητες, είναι σύνηθες ο πράκτορας του αγοραστή να συνοδεύει τον αγοραστή και να κάνει το ραντεβού για να δείξει στον αγοραστή. Ο πράκτορας κατάθεσης συχνά δεν συμμετέχει στη διαδικασία προβολής μέχρι να έρθει η ώρα να διαπραγματευτεί μια προσφορά. Αλλά αυτό μπορεί να διαφέρει ανάλογα με το τοπικό σας έθιμο. Στην Καλιφόρνια, παραδείγματος χάριν, οι πράκτορες που εμφανίζονται σπάνια παρουσιάζουν σπίτια στον πελάτη άλλου πράκτορα, εκτός από ορισμένους τύπους πολυτελών κατοικιών.
Τη στιγμή της συγγραφής, η Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, είναι Broker-Associate στην Lyon Real Estate στο Σακραμέντο, Καλιφόρνια.